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Enablementとは

About "Sales Enablement

「Sales Enablement」とは

Enable=「〜ができる」。
“営業にとって何かができる”、とは端的に言えば“営業成果を出すことができる”、を意味します。
Sales Enablementは、「営業成果を継続的に出し続けるための組織・人材開発」です。
営業成果を起点に営業組織や人材育成施策を提供し、結果的に営業成果に至ったかを検証するための仕組みです。

本来、企業で目指す人材育成サイクル

育成は手段であり、組織成果を最大化のためには、「成果-行動-知識/スキル」が繋がることが重要

本来人材育成は、組織成果を最大化するために実施します。
目指す「組織成果」を起点にそのための「期待行動」を定義し、その行動が取れるようになるために必要な「知識/スキル」を定義します。
「育成施策」を提供し、「行動の変化」を確認し、最終的に「成果を達成」しているかを検証します。
「成果-行動-知識/スキル」が繋がることが重要であり、育成はその手段です。

人材育成サイクル

「成果」と「育成」がつながらない理由

構造的な問題により成果と育成がつながっていない。

多くの場合、ミクロ的な観点とマクロ的な観点で成果と育成がつながっていません。これは構造的な問題です。

ミクロ的に見た場合、成果起点で育成プログラムが設計されていないかったり、実務的で現場感のあるトレーニングが提供されていなかったり、フォローもなく成果による検証もないケースが多く見られます。

マクロ的には、成果管理を担当する部門と育成を担当する部門が異なり、一貫したプログラム設計になっていないケースが多く見られます。

Sales Enablementのコンセプト

Sales Enablementのコンセプト

営業の「成果 – 行動 – スキル/知識」を一気通貫で管理し、効果を検証する

Sales Enablementは、営業の「成果 – 行動 – スキル/知識」を一気通貫で管理し、データドリブンで営業人材開発の効果検証サイクルを実現することを目指します。

Sales Enablementのコンセプト

Sales Enablement部門の役割

「営業成果」に向けた組織的かつ統合的な取り組みを推進するのがSales Enablement部門

Sales Enablement部門は、営業部門のビジネスパートナーとして「営業成果」に向けた組織的かつ統合的な取り組みを推進します。

近年、欧米ではEnablement専任組織を設置して、組織全体の売上拡大を推進しています。

Sales Enablementのコンセプト

Enablement Appは実務に即して設計されたアプリケーション

EnablementのベストプラクティスをAppで

Enablement Appは、幅広い企業のEnablementのベストプラクティスを熟知した開発メンバーによって作られたアプリケーションです。

Enablement Appは、「営業成果と育成」をデータでつなぎ、「育成のPDSサイクル」を回すために必要な機能を提供します。

Sales Enablementのコンセプト

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