Points

  • 様々な「イネーブルメント」の定義
  • 各社が定義する「イネーブルメント」から見えてくる共通要素
  • R2による「イネーブルメント」の定義

「セールスイネーブルメントって結局のところ何なのでしょうか?」

これはよく弊社が受けるお問い合せの一つです。
日本でも広がってきた言葉とはいえ、まだ馴染みのない方や今一つよくわからないといった方もいらっしゃるかと思います。
そこで今回は、セールスイネーブルメントの「定義」についてお話したいと思います。


セールスイネーブルメントの定義は様々

まずは、セールスイネーブルメントの本場、米国企業の定義をいくつか見てみましょう。

<調査会社の例>

CSO Insight
A strategic, cross-functional discipline designed to increase sales results and productivity by providing integrated content, training, and coaching services for salespeople and frontline sales managers along the entire customer’s journey powered by technology. 
営業パーソンと現場の営業マネージャーに対しカスタマージャーニー全体に沿ってテクノロジーを駆使し、コンテンツ、トレーニング、コーチングを提供することで、セールスの成果と生産性を向上させるための戦略的かつ部門横断的な仕組み。

Forrester
Sales enablement is a strategic, ongoing process that equips all client-facing employees with the ability to consistently and systematically have a valuable conversation with the right set of customer stakeholders at each stage of the customer’s problem-solving life cycle to optimize the return of investment of the selling system.
セールスイネーブルメントとは、顧客に接する従業員が、顧客の問題解決のライフサイクルの各段階で、適切に顧客ステークホルダーとの関係を構築し、販売システムの投資収益率を最適化するための戦略的かつ継続的なプロセス。


抽象的な言葉が並びますが、「営業成果につなげるための戦略的な営みや仕組み」がキーメッセージといえそうです。

次にSales Techセールステックベンダーの例をいくつかみてみましょう。

<Sales Techセールステックベンダーの例>

Seismic
Sales enablement is the strategic use of people, processes, and technology to 
improve sales productivity and increase revenue.
セールスイネーブルメントとは、人、プロセス、テクノロジーを戦略的に活用して営業の生産性を向上させ、収益を増加させること。

Highspot
Sales enablement is the strategic, ongoing process of equipping sales teams with the content, guidance, and training they need to effectively engage buyers. 
セールスイネーブルメントとはバイヤーを効果的に惹きつけるために必要なコンテンツ、ガイダンス、トレーニングを営業チームに提供する戦略的かつ継続的なプロセス。

Hubspot
Sales enablement is the iterative process of providing your business’s sales team with the resources they need to close more deals. These resources may include content, tools, knowledge, and information to effectively sell your product or service to customers.
セールスイネーブルメントとは、企業の営業チームがより多くの案件を成約するために必要なリソースを提供する反復的なプロセス。これらのリソースには、お客様に製品やサービスを効果的に販売するためのコンテンツ、ツール、知識、情報などが含まれる。


先ほどの調査会社による定義と比較すると、成果に繋げるために必要な具体的な手段(コンテンツ、ツール、テクノロジーなど)を定義の中に盛り込んでいる印象です。

ちなみに、米国のイネーブルメント担当者に定義を訊いてみると、「営業チームに必要なツールやコンテンツなど武器を渡すこと」や「新入社員を短期間で独り立ちさせるための営み」といった解釈も聞こえてきます。

もうお気づきの方がいらっしゃるかもしれません。実はセールスイネーブルメントの定義には「確固としたものがない」のです。


各社が定義する「イネーブルメント」から見えてくる共通要素

なぜセールスイネーブルメントの定義が一致していないのか。それは、各社、各組織によってセールスイネーブルメントに求められる範囲・内容・レベルが少しずつ異なるからです。

とはいえ、今一度上記したセールスイネーブルメントの定義を眺めてみると、共通点が浮かび上がってきます。

それはセールスイネーブルメントが以下3点を満たす営みである、ということです。

R2が考える「イネーブルメント」の定義

セールスイネーブルメントは、ただ単に研修やトレーニングを提供することではありません。テクノロジーを導入することだけでもありません。

セールスイネーブルメントとは、営業パーソンが期待される成果を出すために、知識や情報、ツール、データの力を使いながら、知恵を絞り、全力で営業支援を行う包括的で有機的な営みなのです。

このセールスイネーブルメントの根底に流れるprinciple (原則)を反映し、弊社ではセールスイネーブルメントを

「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」

と大きく捉えた上で、

「トレーニングプログラム・行動変化・成果の3つをデータに基づいた体系的なアプローチを通じて有機的につなげる、営業人材と組織開発のための手法」
“Sales Enablement is a data driven and systematic approach for sales talent and organizational development that integrates learning programs with behavioral changes, leading to the desired organizational results”

と定義しています。

イネーブルメントという言葉自体に馴染みがなく、多くの方にとって新たな営業強化のアプローチだと思います。

みなさんの会社の営業パーソンが成果を出すために求めていることは何でしょうか?
顧客視点でみたときにみなさんの会社の営業パーソンに必要な支援は何でしょうか?

是非、みなさんの会社ならではの「セールスイネーブルメント」の定義を考えてみてください。

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