営業組織が事業を拡大したり、継続的に成果を創出し続けていくために日々取り組んでいる「営業力強化」。単に売上向上だけでなく、顧客満足をつくり出し企業やサービスの存在意義を証明する、といった意味では企業にとって最も根源的で重要な活動です。
しかしながら、売上や顧客満足度を向上させるということは聞こえはシンプルでも一朝一夕にはいかないため、多くの営業組織、営業パーソンの課題となっているでしょう。

「個人/チームの目標達成のために、何から着手すればいいのだろう」
「SFA導入や営業研修、OJTなどさまざま取り組んできたが、投資対効果を感じられない」
「成長企業はどのように営業力強化をおこなっているのだろうか」

昨今の環境激変下、見通しの立たない不確実性の時代において、「いま求められる営業のあるべき姿」とは一体どのようなものなのでしょうか?
営業個人として、組織として、明日から実践できる営業力強化のため効果的な方法やポイントについて、お伝えしたいと思います。

目次
∨ 1.ビジネスにおける「営業力」の定義・意味とは
∨ 2.営業マネージャーやメンバー必見!営業パーソン「個人の営業力」強化とポイント
∨ 3.経営層や営業部長、マネージャー必見!「組織の営業力」強化と7つの方法
∨ 4.まとめ:セミナーや研修、ツール導入だけでは補えない営業力強化のポイントとは?

1.ビジネスにおける「営業力」の定義・意味とは

営業力というと、具体的にはどのようなスキルをイメージされるでしょうか。分析スキル、コミュニケーションスキル、資料作成スキル、ヒアリングスキル、プレゼンスキル、などさまざまあるかと思います。どれも営業力を構成する要素といえるでしょう。

ただ、営業の最重要ミッションは前述のとおり、「売上創出」と「顧客満足度の向上」です。正しい営業プロセスに沿って営業活動を前進させ、最終的に案件を受注し継続させるための営みをいかに効率的・効果的、そして持続的におこなえるか、そのために必要な要素の総称をここでは「営業力」と定義したいと思います。

顧客課題を解決する力や“戦略パートナー”としての信頼獲得が鍵

ではなぜ今改めて営業力強化が叫ばれるようになったのでしょうか。

旧来は定番製品を主軸とし、その製品力をもって単純にモノを売る力が営業には求められており、営業スタイルも売り込み型が主流でした。

しかし、現代においては、一方的に製品やサービスを売るというよりは、顧客とともに未来を描きつつ多様化したニーズを的確に汲み取り、複雑性を増す製品やサービスがどう課題解決に役立つのか、自社ではなく顧客の意思決定プロセスに沿って適切に示していく、といったことが求められるようになってきており、営業=戦略パートナーとして顧客の期待値も増しています。

製品やサービスの提供だけに留まらず、顧客と中長期的に信頼関係を築いていくことや顧客満足度を向上・維持しつづけることが、継続的な営業成果創出の実現において欠かせないポイントとなっているのです。

このような状況下において、「個人」の営業力強化はもちろん、個人の力が存分に発揮されるための「組織」としての営業力強化の仕組み構築にも今後は一層注力していく必要があります。

「営業力強化」のために必要なスキルや強化のためのポイントについて、個人の視点、組織の視点でそれぞれ見ていきましょう。

2.営業マネージャーやメンバー必見!営業パーソン「個人の営業力」強化とポイント

顧客の“戦略パートナー”として求められる営業力とは

顧客の戦略パートナーとしての営業パーソンに求められる営業力は、「コミュニケーション」「情報収集・データ分析」「ヒアリング」「ロジカルシンキング」「問題解決」「タスクマネジメント」「ツール活用」などの基礎スキルに加えて、「営業計画立案」「顧客ニーズ仮説構築」「プロアクティブな提案」などの応用スキルから構成されています 。

企業のフェーズや戦略によって設計すべき営業プロセスや求められる人材像が異なるため一概にはいえませんが、一般的に必要とされるスキルについてご紹介します。

<基礎スキル>

・コミュニケーション:お客様から「良い人そうだな」「誠実な対応をしてくれそうだな」という人として好感をもってもらうことに加え、「ビジネスパートナーとして安心して相談し、任せられる」などといった中長期的な信頼関係を構築するスキル

・情報収集・データ分析:さまざまなチャネル・ツールを駆使し、顧客にまつわる情報を収集・分析するスキル

・ヒアリング:顧客の興味や反応に適した柔軟なヒアリングや情報提供をおこなうスキル

・ロジカルシンキング:限られた時間の中で倫理的に情報を整理したり、論拠をもって主張を構築するスキル

・問題解決:顧客の課題を正しく認識し原因分析をおこない実現可能な対策を検討し実行するスキル

・タスクマネジメント:目標達成に向けた実行計画の策定はもちろん、日々環境や状況が変わってゆく中で、軌道修正、業務改善を行いながら着実に遂行していくスキル

・ツール活用:SFAなどのセールステックに正しく情報を入力し蓄積された情報を活用したり、オンライン会議においても滞りなく商談を進められるスキル など

<応用スキル>

・営業計画立案:顧客のビジネスポテンシャルを把握し、中長期的な売上拡大を目指すためのシナリオを描くスキル
・顧客ニーズ仮説構築:顧客にまつわる情報収集をおこない、3C分析などのフレームワークを活用しながらより理解を深め、精度の高い顧客課題の仮説を設定するスキル
・プロアクティブな提案力:自社視点ではなく顧客の目指す姿や事業課題を見据えた提案を積極的におこなうスキル など

これらのスキルについては、属人化しがちでノウハウが共有されていなかったり、育成場面においては上司の経験則で語られる場面が多く、部下の成長や成果にばらつきが生じてしまうなどといった課題もあります。

データを活用した営業トレーニング開発の勘所>>

営業力強化の具体的な方法やポイントは

前述のようにさまざまなスキルを向上させ、営業力強化につなげるために着目したいのが、「顧客視点で営業プロセスが設計されていて、かつ正しく営業フェーズを前進できているか」といった視点です。前者については後述しますので、ここでは「営業フェーズ毎に必要な行動やスキルは異なるため、営業個人が課題をもつフェーズとそのフェーズを前進させるために必要なスキル習得から優先的に対策する」といったアプローチが有効であるということをご認識いただければと思います。

例えば、「リード(見込み客)の獲得」→「リードの育成」→「初回アポイントとアプローチ」→「ヒアリング・解決策の提案」→「クロージング」→「契約」→「アフターフォロー」といったフェーズから構成される営業活動全体の流れ=営業プロセスを設計しているとしましょう。「ヒアリング・解決策の提案」フェーズでは、顧客に寄り添った提案のために、複数の観点から顧客を取り巻く情報を収集し深く顧客を理解した上で最適解を提示するスキルが求められます。また、「商談クロージング」のフェーズにおいては、顧客の承認フローを理解し、交渉条件や妥協点を見極めるスキルが求められます。このように、営業活動においては、営業プロセスの各フェーズで独自に求められるスキル、またそれらをもってフェーズを前進させる総合的な営業力が求められます。

ビジネス書やニュースを読み常に最新情報を入手できるようにしておくことや、トレーニングに参加したりハイパフォーマーのメンバーや先輩、上司の手法を参考にすること、積極的にチームメンバーと情報交換をおこなったり学びを現場で実践してみる、などといったことは多くの営業パーソンが日々努めていることだと思います。

重要なのは、自分を客観視することで自分では気付いていない点についても対策することです。マネージャーとの1on1を活用したり、先輩や同僚から弱みや強みについてのアドバイスを受けること、ロールプレイングの機会を設け、動画を自身で振り返ってみるなどといった方法もあります。

一方、マネージャー視点で見ると、部下の営業力を伸ばすために必要な前述のスキル・知識の付与や実践サポートに加え、マインド面でのフォローも求められるでしょう。スキル・知識については、部下のスキルレベルや特性に合わせて評価やアドバイスを行ったり、足りない部分は、1on1でのコーチングやOJTで定期的にフォローすることが重要です。マインド面でいうと、一方的にインプットや指導をおこなうのではなく、部下の考え方や価値観、性格に合わせて、やる気やモチベーションを引き出すような関わり方に努めていく必要があります。

とはいえ、営業個人やマネージャーだけで営業力強化を徹底していくにはどうしても限界があるため、後述パートでは「組織の営業力」を強化するポイントについて解説したいと思います。営業スキルの属人化や、マネージャーの育成スキルのバラつきを解消する方法などについてもご紹介していきます。

3.経営層や営業部長、マネージャー必見!「組織の営業力」強化と7つの方法

組織の営業力とは、いわずもがな「企業、また部署やチームとしての営業力」のことです。これまで述べてきたように、営業個々人の営業力強化が組織の営業力向上につながることはもちろん逆もまた然りで、持続的に成長しつづけることができる仕組みを組織として構築しておくことで、営業部門全体で中長期的に営業力を強化していくことができます。仕組み構築に必要な7つの要素について見ていきましょう。

戦略立案と目標の設定・共有

チームで成果を上げるためには、営業組織の「目的」や「目指す姿」を具体的に設定しておくだけでなく、メンバーそれぞれがイメージできるように組織内で共有しておくことが重要です。この際には目的達成のための手段としての目標を定量的に設定しておくことも欠かせません。

目的・目標に対して現状がどうなのかを分析しそのギャップから優先的に取り組むべき課題を見極め、効果的・効率的な営業戦略を立案、戦術を設計します。実行計画まで落とし込み実際に推進していく中で、戦略実現のために戦術を軌道修正することもあれば、場合によっては戦略自体の見直しをおこなう必要も出てくるでしょう。
激しい環境変化に適応しつつ継続的な成果を生み出すためには、中長期の戦略に対応した営業活動を現場に定着させていかなければなりません。組織のリーダーは、組織の戦略をベースとした体制構築をおこない、メンバーそれぞれの役割と目的を理解してもらうことで、ぶれない組織運営を目指しましょう。

営業プロセスの統一

「個人の営業スキル」パートで少しだけ営業プロセスについて触れましたが、営業プロセスの統一は組織にとっても、大変有効な方法です。顧客との接点創出から受注までの営業活動の流れを明確化しておくことは、その後の営業活動・成果に大きく影響するため、営業改革のタイミングなどでぜひ一度見直してみることをおすすめします。

営業プロセスは、業界や企業の規模、成長フェーズ、商材などによっても異なりますが、一般的に「リード(見込み客)の獲得」→「リードの育成」→「初回アポイントとアプローチ」→「ヒアリング・解決策の提案」→「クロージング」→「契約」→「アフターフォロー」といったフェーズから構成される営業活動全体の流れのことです。既に体系化されている営業組織もあるかと思いますが、正しいプロセス設計がなされていないと、結果としてフェーズの前進につながりにくくなってしまいます。

ここで気をつけるべきは、「顧客ニーズや顧客の意思決定プロセス」に沿って営業プロセスが整備されているか、という点です。

例えば、「見積書の提示を求められたのでいよいよ受注だ」と判断してしまっているケースは往々にして起こりがちです。ここで重要な問いは「見積もりを出していれば営業フェーズは進んでいると言えるのか?」ということです。顧客視点で考えれば、その見積をもって「意思決定者との合意形成を図っている」かもしれませんし、「競合と比較検討されている」段階かもしれません。

正しいプロセス設計である前提で、各フェーズを前進させるために必要な行動や知識・スキルをメンバーが習得できる環境を整備しておくことも営業力強化においてははずせないテーマです。

顧客が購買に至る意思決定のプロセスに応じて、営業に必要なプロセスである営業フェーズを構築

組織体制の整備

強い営業組織作りにおいて、常に適材適所で人員配置できれば苦労しませんが、社員一人ひとりに、得手不得手や特徴があるのは当然のことです。その中で、チームで不足している部分を補い相互にカバーし合いながら各自の強みをより発揮できるようにすることで、全体としての営業力を底上げさせることができます。ハイパフォーマーばかりで構成されている組織は稀有で、メンバー個々のすぐれている点や得意な領域などに着目しそのノウハウを他メンバーへ展開していく体制作りを目指しましょう。

そこで重要な役割を担うのがマネージャーです。1on1やOJTを通じて、メンバーそれぞれの知識・スキルや行動、成果への貢献度合いなどから課題を抽出し、適切に指導やサポートをおこないます。円滑な組織運営のためには、マネージャーの役割を明確にしたうえで、ある程度の権限移譲をおこない現場を熟知しているからこその柔軟なリーダーシップを発揮してもらう必要があります。

また、体制を考慮する際には、営業組織内だけでなく、他部門との組織間連携も意識していきましょう。昨今The Model (ザモデル)型営業組織への注目度が高まり組織の分業制が進んでいる一方、組織ごと・担当者ごとの対応や品質のばらつきが目立ち、顧客へ一貫したサービスを提供できていないなどといった課題も浮き彫りになっています。マーケティングやインサイドセールスなどの前工程を担う部門やカスタマーサクセスなどのアフターフォローを担う部門など、他部門とも連携を図ることで、会社全体の営業力向上が実現します。

SFAなどのSales Techの導入

このように、“顧客視点”の営業が求められるいま、営業プロセスの再整備や機能別組織へのシフトを推進する企業がますます増えてきていますが、同時にそれぞれのプロセスや機能が分断されないよう、顧客との関係構築や営業メンバーの成果・行動を的確にマネジメントしていくことに主眼を置かれたSales Techの導入も進んできました。

代表的なところでいうと、MA(マーケティングオートメーション)やABM(アカウントベースドマーケティング)、SFA(セールスフォースオートメーション)などがあります。

営業DXにおけるsalestechの領域

たとえば営業支援システムのSFAは、顧客情報やコミュニケーションの履歴などの情報を一元管理することができるだけでなく、営業プロセスを反映させ、現在の商談やプロジェクトごとの進捗状況や営業担当者のタスク・スケジュールや活動履歴を可視化し、案件の受注確度や受注予定金額を予測しやすくしたり、過去の商談や営業活動の分析・集計を可能にしたりします。

顧客情報や活動情報、案件の進捗状況などをデータで管理することで、組織全体での情報共有の効率化や、営業活動における課題の改善に役立てることができます。

SalesTechにおけるSales Enablementツールとは>>

情報共有とベストプラクティスの共有

前述のようなツールを活用することで情報共有がある程度効率化されるものの、営業活動に本当に必要な情報収集を営業個人でおこなおうとした場合、工数や収集範囲に限界が来てしまうのはお気づきかと思います。そのため、情報取得のスピードと量、質を向上させるために、それぞれが持つ、ナレッジ情報、ノウハウやべストプラクティスを社内で共有することが必要です。

既に、日々の営業活動に必要最低限の情報を組織内で共有し、個々人が検索しやすくするなどといった取り組みをされている企業もあるかと思いますが、営業・販売の一般的な情報は共有されていても、 自社に最適化された方法が共有されておらず、成果に繋がりにくいといった事例も多く見受けられます。

その解決策としては、自社独自のノウハウやベストプラクティスを共有することが効果的です。とくに、「暗黙知」となっている一部のハイパフォーマーのテクニックや実践的な知見が組織内に展開されることで、「一部の営業への売り上げ依存」や「属人化」、「新人育成が進まない」などといった課題の解決が期待でき、組織全体の営業力の底上げを図ることができます。

組織での営業育成体制の構築

これまでお伝えしてきたとおり、営業力は、個人の元々のスキルや努力に依存する要素もありますが、継続的で安定したビジネス発展のためには、組織として本質的に長期的に強化していく必要があります。

提案力などの営業個々人のスキルや、営業マネージャーのマネジメント力強化に加え、新人・若手の早期戦力化も、組織の営業力強化では重要な課題となっていますが、営業育成現場の課題として、依然としてマネージャーの感覚に依存する指導が多く、中長期的に組織として営業力を強化する仕組み構築まで至っていない例も多いです。

伸び悩んでいる現場の営業パーソンや、部下育成に悩んでいるマネージャーの悩みを解決し人と組織の成長を加速させるためにも、営業育成は個人や現場任せではなく、組織として仕組みを整備することが大変重要です。

実際には、トレーニングや研修を提供している企業も多いかと思いますが、トレーニングや研修の効果を検証したり、人事部など他部門でおこなうトレーニングとの連携、棲み分けまで踏まえられている企業は少ないのが現状です。

育成施策検討の際には、自社の製品や営業プロセス、営業フェーズなどの特性を理解し、把握した上で、達成すべき目標と現状から課題を明確にし、現場の営業パーソン、時にはマネージャー層に必要な行動や知識、スキルを洗い出すことが必要です。そのうえで、トレーニングや研修などの育成施策を実施し、その効果を検証、見直しをすることで育成のPDCAサイクルが回り、持続的に成果を創出し続けることができる強い営業組織が作られるのです。

持続的に成果を創出し続ける営業組織・人材開発“セールスイネーブルメント”とは>>

|研修を選ぶ際のポイント

人材育成のため「研修業者への依頼」を検討することもあるでしょう。その際には、研修サービスの内容・期間・料金・実施形式など、研修会社ごとに異なる特徴を比較してみることはもちろん、ポイントとなるのは“研修は受けることが目的ではない”という点です。そのため、受講することで、自社のどんな目的を達成できるのか、受講者が求めている課題を解決できるのか、受講後に実践的に業務に活かすことができるのか、投資対効果は見込めそうか、などといったことを明確にしておき、実施後に効果検証することが重要です。

適切な評価・報酬制度

営業力強化において、評価制度も外せないポイントです。営業の評価制度というと、場合によっては成果主義に偏りすぎてしまい社内の雰囲気が悪くなるのでは、と考えている方は多いかもしれません。成果だけでなく、姿勢や能力、組織への貢献度合いなど多角的な視点で検討し、組織方針や社風に合わせて設計・評価することが重要です。評価の際には、日頃の信頼関係やコミュニケーションが判断材料となりうる場合もあるかもしれませんが、事実やデータに基づいた客観的なフィードバックやすり合わせをおこなうことで、上司部下双方にとっても組織にとっても納得感のある評価となるでしょう。適正な評価は、個々人の役割や期待がよりが明確になり、モチベーション向上や結果的に営業成果にも繋げることができるようになるなど、組織の営業力強化にも大きなメリットがあるのです。

4.まとめ:セミナーや研修、ツール導入だけでは補えない営業力強化のポイントとは?

ここまで、営業力強化について「個人」と「組織」における営業力強化の意味から、強化するための具体的な方法についてご紹介してきました。このように営業力強化には複合的な要素や、営業個人、マネージャーなど現場だけでは解決が難しく、組織全体で取り組む必要がある施策も多くあります。多岐にわたる施策の中で、
「営業力強化をしたいがどこから手をつけていいのかわからない」
「営業組織を強化するためにSFAや研修などを部分的におこなって見たものの、なかなか成果に繋がらない」
「より短期間で営業力強化し、ビジネスを加速させたいが最適な方法がわからない」
「重要性は理解しているものの、営業を育成する時間や人材の確保が難しい」などといったお悩みもあるかと思います。

その際には、まずは情報共有だけ、SFAの導入だけ、といったように施策ありきで進めるのではなく、組織にあった強化策から優先的に着手し、PDCAサイクルを回し、継続していくことで中長期的な目標達成の実現に近づきます。その際には各施策を部分最適で実行するのではなく、有機的に結合させ、機能させることも意識しましょう。
伸び悩んでいる現場の営業パーソンや、部下育成に悩んでいるマネージャーの「営業力強化」実現のために、安定した組織基盤の構築、運営がいっそう求められています。

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