徳田さん：成果に直結する施策やコンテンツを考えていかなければならない中で、イネーブルメントという取り組みに辿り着いたのですが、データドリブンセールスの実現という観点で、「Data.Camp」という組織を作ったことは大きな変革だったと思います。

Data.Campは営業に関するあらゆるデータを構築・分析し、施策を打っていくチームです。データドリブンでの育成施策やコーチング施策の展開、プロポーザルセンター機能の設置など、営業の高度化を図っていきたいと思って作った組織です。2011年から蓄積されたデータを統合的に有効活用すべく、データを「コレクト（Collect）」して、「アナライズ（Analyze）」して、「マーケティング（Marketing）」や「プランニング（Planning）」に活かす、その頭文字をとって「Data.Camp」という名前をつけました。

立ち上げ当初は営業300名に対し、12名でのスタートでした。まずは「9dots」というフレームワークを作り、カスタマーサクセスを目指して「セールス・イネーブルメント」と「サイエンスオブセリング」という2つのアプローチ方法をとりました。

正直に言えば最初は「何をやる組織なの？」と思われた部分もありました。しかし、それぞれの組織が独立していて、隣部署に興味がない、活動が見えないから連携できない、そんな組織の全体をカバーするチームとして様々な活動を行っていく中で、少しずつ理解が深まっていきました。更に、イネーブルメント組織の重要性について、役員陣の賛同を得られたことは大きかったと思います。

これまでは、新規営業開拓を担当する第2営業本部の300名を対象としたイネーブルメントチームでしたが、2020年度はビジネスソリューション本部という大手法人営業全体に対するイネーブルメント組織として新たに立ち上がり、900名が対象となりました。アカウント営業やエンタープライズ営業も対象となり、機能追加やマーケティング施策の検討等も行っていきます。

山下：一部門のイネーブルメント組織から、ベストプラクティスを通じて徐々に全社に拡大していったのですね。逆に一足飛びに全社機能になるのはやはりハードルが高いですか？

徳田さん：会社毎のカルチャーにもよるところが大きいと思います。どういうところに課題があり、どの点でハレーション起きやすいのかなど、会社によっても違うと思うので、まずは試しにやってみることが重要ではないでしょうか。

山下：現場から納得感を得るためにも、まずは何をしてくれる組織なのか、実績を作りながら横に展開していくのが成功には良さそうですね。

徳田さん：そう思います。我々がやっていることとして、一つ目がセールスイネーブルメント、二つ目がサイエンスオブセリング、最後の終点地はカスタマーサクセスと申し上げましたが、現在組織は私を入れて23名、3つのチームで編成されています。

一つ目が、マーケティングチーム全体の機能や、当社ならではのカスタマーサクセスのモデルを考えていくマーケティングストラテジーチーム。営業のトレーニングやスキルの体系化も担っており、まさに山下さんにお世話になっているところですね。

二つ目は、プロポーザルセンター機能を担っているナレッジマネジメント&アナリティクスチーム。有益な素材を収集し、提案資料を作成し、さらには資料に合わせた販売ガイドやトークスクリプトも提供したりと、営業の提案活動の支援を行っています。Sales Techを活用したデータ分析や、DXを通した営業成果創出の為の取り組みを行っているチームもこちらのチームの中に存在します。

三つめは、案件獲得を目指し、顧客の業界分析などを行い、営業の提案活動に並走するキャプチャーマネジメントチームです。大型のコンペ案件含め、データ利活用によって提案活動を後押ししています。

山下：三つ目のチームの根底にある思想は、徹底した標準化や可視化ということですね。営業DXが上手くいっている組織は少ないと思いますが、成功のキーはどこにあるのでしょうか。

徳田さん：営業DXが上手くいかないのは、データを活用する我々のようなチームと現場との乖離だと思います。我々としては、現場と提案の苦楽を共にしながら、データを吸い上げていくことを理想形としており、ここは引き続き拘っていきたいポイントです。現場寄りの組織ということです。